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汽车4S店大客户销售培训 汽车销售流程培训( 二 )

生活百科生活经验

  • 您刚才说“ 。。。”，我觉得说的非常到位，给我触动很深
  • 听得出来，您对汽车市场非常了解 。。。
  • 总的来说，我非常赞同你的观点，尤其是 。。。


    • （3）表示质疑对方的内容
    • 关于“ 。。”，您是从哪里听说的？您觉得我们的车比雷克萨斯费油吗？
    • 你刚才说是从杂志上了解到 。。。，是吗？
    • 如果您不介意的话，我想就您刚才说的话题，做一个补充好吗？


    （4）表示好奇对方的内容
    • 真有意思，怎么会这样呢？为什么呢？
    • 奥，关于这些方面，我原来真是一无所知，你能说具体一点吗？


    （5）表示希望进一步了解对方的内容
    • 您刚才说了3点，好像还有一点没说？
    • 你刚才说的“ 。。。”，我觉得很好，那么到底是什么原因呢？
    • 我有个疑问，后来怎么样呢？


    （6）总结，转折
    • 您说的很全面，主要包括以下几点;
    • 听了你的话，我有个想法 。。。您想过吗？如果这种情况会怎么样呢？
    • 这个话题我们先谈到这里，我们谈谈 。。。，好吗？


    （7）陈述自己的观点
    • 您刚才说的有道理，我对这件事情的看法是这样的 。。。
    • 您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的观点 。。。
    • 我对这件事情的理解是 。。。


    四、探寻销售机会

    1、销售机会
    • 我们的销售机会就是大客户的对于购买高档汽车有需求
    • 大客户的需求就是我们的销售机会


    2、开发大客户的购买需求的思路：
    （1）介绍我们的大客户业务和政策，探寻客户的需求
    （2）如果客户没有需求，
    • 探寻客户企业/关键人物的背景情况
    • 发现和暗示可能潜在的问题
    • 引发客户的需求
    • 说明我们可以更好的满足需求
    （3）如果客户有需求，明确客户的需百思特网求


    五、消除客户障碍

    1、理解客户的“障碍”
    最棘手的客户是那些从不发表意见的人 。客户的障碍不一定是拒绝购买，可能是：
    • 以前的教训/对销售的偏见
    • 改变自己当初想法的不适应
    • 自我显示的需要
    • 表明更加关注，购买兴趣增加，
    • 谈判的策略
    • 决定购买前的犹豫和踌躇
    • 。。。


    2、核心技巧
    理解+证实+结束
    • 理解：客户的真正的障碍，或者探寻客户的真正的意图
    • 证实：吹散客户眼前的迷雾，让客户更真切地看到我们给客户带来的价值！
    • 结束：探寻客户是否接受你的建议
    注意：你的回答越针锋相对，则越容易使客户辩护自己 。


    3、3条要遵守的规则

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