价格大战 农用车报价

拖拉机行业:群雄四起,如何打破国产拖拉机困局?(中篇:价格大战)上篇说到,拖拉机产业发展到今天,遇到前所未有之困局 。将来如何发展,产业出路在何方?这是人们关心的问题 。老农不才,今天就来分享一下关于价格战的个人看法,供农机同仁和拖拉机产业从业者参考 。
一、我国目前拖拉机企业的类型与分布我国近200家拖拉机企业,类型比较繁杂,分布也有点特点 。
1、国内拖拉机企业类型
从建立时间看,有的建立时间比较长,最早的像中国一拖已经60多年了;有的成立时间短,只有两三年的历史 。
从产品来看,成立时间越长的企业,产品线越长,像建立时间长的企业,从25马力到300多马力的拖拉机产品都能生产;而建立时间短的企业,只生产几种型号的拖拉机 。
2、国内拖拉机企业地域分布情况
目前,国产大中型拖拉机企业,除中国一拖、雷沃重工和常州东风等全国性品牌外,还有许多潍坊系、洛阳系、宁波系等产业集群企业,以及散落在其他各地的地方品牌企业 。这些企业很多看似散兵游勇,规模不大,人员也不多,年销量不大,但他们各自依仗地方优势、关系销售渠道以及价格优势,有些活得还很滋润 。
二、价格战是躲不开的现实,各类企业态度不尽相同虽然产销量不大,但存在的企业和品牌多,说明行业利润还不足以让大多数企业消失,还有较大的降价空间 。
只要产销量大的企业,在加强成本控制方面下些功夫,以批量降成本,就可以较大幅度地降低销售价格,从而迫使规模不大的拖拉机小企业退出市场 。
不用太多的技术创新,只需提高管理水平,扩大批量降成本,就能成为行业领头企业,全国最多有两三家大批量生产的企业就够了 。其他企业,要么生产单一的专业拖拉机机型,要么转产退出拖拉机产业 。
目前,经营20年以上的老牌拖拉机企业,对产品技术有一定把握,产品质量相对可靠一些 。由于在质量保证方面有一套传统做法,长期经营形成的机构人员等比较规范齐全,这些亦需要一定的固定成本,因此降价空间比较小 。尽管他们是行业乱象的受害者,但也是最不愿意打价格战的企业 。他们更希望国家有关部门出台政策措施,例如实行准入制,设定入行门槛等来规范行业发展 。
【价格大战 农用车报价】最希望挑起价格战的,是目前所谓二线企业 。他们通过前几年的积累,在资金、人才、渠道等方面,都有了一定基础,在产品技术和经营方面积累了一些经验,今后的目标,就是跻身一线企业 。况且,这些企业在销售量方面,与一线企业相差无几,确实具备了发起价格战的能力 。
至于那些散兵游勇式的小企业,本身就是投机者,价格战一开打,就会退出拖拉机产业 。这类企业本身没有什么固定资产,掉头转向都很方便,因此谈不上什么损失 。
三、当年三轮农用车和小型拖拉机竞争模式的经验教训从历史经验看,农机行业产品市场发展初期,都曾存在企业众多、品牌林立的现象 。三轮农用车和小型拖拉机都曾开展过大规模的价格战 。
1、三轮家用运输车市场
刚开始时巨力、飞彩、奔马、时风、双力、五征等大品牌很多,而且全国各地还有众多的地方品牌,全国生产企业达到130多家 。然而,经过一场价格大战,最后只剩下时风和五征等少数企业大批量生产,产品集中度非常高 。
三轮农用车的价格大战中,时风和五征之所以胜出,是因为他们采取的不是恶意低价竞争 。时风采取的是精细化管理,甚至加工过程中,每一个下料都管理得精确到位,不浪费一寸材料 。再加上生产批量加大以后,形成了规模化生产,从而形成了规模效益 。他们最多时,年产近200万辆三轮农用车,每一个零件都能形成非常大的规模化生产 。就说轮胎,每年至少需要600万只以上,相当于一个大型轮胎厂的产量 。为此,时风建立了轮胎厂和油漆厂等,甚至为满足用电需求,还建设了发电厂 。
五征走的是差异化竞争之路,不跟时风比价格,而是把产品做得结实耐用,卖高价 。五征的口号:有钱买五征,富贵伴一生 。言外之意我的产品是给农村有钱人做的,销售人员跟农民说:有钱买五征,没钱你买时风啊 。
2、小型拖拉机市场
小型拖拉机是指小四轮拖拉机和手扶拖拉机,其市场都经历过价格大战 。一些企业为争取年销量第一,在价格上拼得你死我活 。结果,落得个"谁得第一谁先死"的结局 。山东潍拖和沭河,河南开机和新乡一拖,以及河北石家庄天同等,都曾先后取得过小型拖拉机的销量第一,但最后却都逐渐销声匿迹 。
小型拖拉机的市场价格战竞争中,主要是恶意降价,其主导经营思路是先占市场后赚钱 。有一定实力的厂家,利用拖欠配套件企业货款的方式,降低拖拉机产品的销售价格,以图打败竞争对手 。虽然当时的产销量上去了,但却因巨额亏损而造成后续经营陷入困境 。
目前的大中型拖拉机市场的价格战竞争,最好不要出现当年小型拖拉机的情况,如果出现三轮农用车的结局,那是再好不过了 。也就是说,企业切不可采取恶意降价竞争,否则不但对行业不利,也会害了自己,这一点需要拖拉机企业家和农机同仁警惕和深思 。
四、国产拖拉机企业如何应对当前和今后的价格大战?大中型国产拖拉机价格战在所难免,我们的拖拉机生产企业,应该从以下几个方面做好应对准备 。
1、做好降本增效的管理工作
价格战中,恶意降价既不利于行业,也不利于自身发展 。因此,企业不能再犯小型拖拉机价格竞争时的错误 。而是在保证质量的前提下,尽量降低成本,提高效率和效益 。尤其是大企业,在生产管理、外购零部件和裁减机构和消减冗员等方面,有非常大的降低成本潜力 。
但如果哪家企业以降低质量来降成本,减少服务降成本,则无异于是自杀行为 。在行业里,也只有短期投机企业才这样做 。因为用户一旦受骗,现代通讯传播手段如此发达,企业很快就会名声扫地,接下来就是无法生存 。
2、积极参与价格战,提高市场份额
我国大中型拖拉机产量最多时为2015年,达到60万台多一点,那时全国有100家生产企业,平均每个厂家年产量为6000台 。之后几年产量一路下滑,到最低的2019年为22.4万台,而此时全国有生产企业197家,平均每个企业年产量只有1137台 。老农认为2020年产量会有所恢复,能够达到25万台左右,即使如此,平均每个企业的年产量也只有1200多台 。
可以想象,平均年产量1000多台,那么这近200家企业中,要有一半以上的年产量只有几百台,有些只生产200马力拖拉机的小企业年产量可能只有数十台甚至更低 。
搞农机的都知道,农机任何产品都有一个年产量最低值,企业年产量达不到这个数值,那是要赔钱的 。
有一定生产能力的大型拖拉机制造企业,如果将价格定在自身年销量的盈亏点附近,那么比其年销量低的企业就会很难受,年销量非常低企业很快就会退出 。
大企业这样做,就会迅速扩大市场份额,产销量加大之后,就会带来规模效益,形成良性循环 。
3、中小企业在价格战中如何应对?
其实,中小企业在价格战中有可能占有优势 。一是中小企业没有历史负担,管理机构简单,费用少成本低;二是中小企业可以集中力量主攻某个或者某几个机型,可能同样占有市场优势和规模优势 。前提是要在保证质量的同时降低价格,如果你的这款或者几款机型,拥有自身的特点和优势,那赢得市场的机会就更大了 。
其实,集中力量搞好一个或者几个机型,大企业也应该这样做 。农机人应该都知道,这是久保田的做法 。搞清楚一个机型,再搞下一个,不轻易搞新机型,搞一个机型就搞明白,搞得赚了钱 。我们不少企业吃亏就在这里,机型不少,没有一个拿手的,个个不挣钱,想的是"东方不亮西方亮",结果却是"拆了东墙补西墙" 。
目前,不少拖拉机生产企业产品型号齐全,从25马力到200多马力的拖拉机功率段全覆盖,事实上不可能都做得非常出色,也不可能都做到销量很大 。老农认为,倒不如突出重点,做一个或几个功率段的拖拉机,并且把它做好、做精、做专业,做出特色,可能会提升单一产品的销量,从而形成规模效益 。
除去价格战外,国产拖拉机突破困局的方法还有吗?答案是有,请看下篇分解 。
我是清闲老农:农业生产都用上机器,老农就清闲了 。
(图片来自网络,版权归原作者)

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