一、个人品牌建设在东方文化中，先对人，再对事，是绝大多数场合都适用 。所以，做销售工作，不是急于卖什么东西，而是先让对方接受自己，认可自己，建立关系 。通俗点来说，就是先把自己卖掉 。所以，先得要建立个人品牌，也就是塑造个人形象，诸如讲信誉、靠谱、热心肠等等 。当然了，个人品牌的建立，不能是被动的自然积累，而是要主动的推进展示，通过大量外在行为表现和实际案例，加深别人对你的认知和认可 。二、语言表达销售工作就是与各种人打交道，与人打交道的主要形式就是沟通，沟通的形式有多种，最基础的就是说话 。人际交往，得要确保话能说到一起，不然就是话不投机半句多 。聊天都聊不下去了，还谈什么生意 。这语言表达，最起码的要求是不得罪人，中级要求是能进行愉快的沟通，高级一点的，要具备公开场合上台演讲的能力 。三、专业知识虽然不能确保是干一行爱一行，但至少得要保证干一行懂一行 。始终要明确一点，走上工作岗位，那你就是专家，至少，在客户心里是这么认为的 。所以，不说外行话，不做外行事，了解本行业的基本知识（行业背景，市场格局，相关法规，发展趋势，本企业的发展历史，现状，产品特点，竞品情况等等），以及在操作层面的基本操作技术，也是必备的工作能力之一 。四、调查了解了解情况，是销售过程中的前期工作重点，这个了解是广义的，包括对客户的了解、对市场的了解、对竞争对手的了解 。这就需要自己具备一定的信息收集能力，并且，还要以市场调研报告，客户档案等形式，将了解到的内容进行固化 。五、文字表达在与人打交道的过程中，不但要动嘴，还得要动笔，调研市场要写调研报告；与客户沟通后，要起草沟通备忘录；开发市场，要写市场开发规划；出了问题，要写情况分析与解决方案等等 。以文字的形式来记录或是表达，一方面是对自己逻辑思维能力的锻炼，毕竟，文字表达，是要有一定逻辑结构的 。另一方面，这也是对别人的尊敬，能把对方说过的话，都整理出来，至少说明你很重视这个人，重视这个事 。六、抗打击能力做销售，别人是甲方，自己是乙方，别人是主场，自己是客场，这选择权不在自己手里，主导权更不在自己手里，自然要受些气，受些打击，或是刁难 。这其中，有客户给自己找麻烦，有竞争对手给自己找麻烦，甚至还会有自己人给你找麻烦 。这些麻烦的出现，势必要对自己的情绪产生一定的负面影响，使得信心丧失，热情消退，甚至出现逃避思想 。客观的来说，在销售过程中，别人给你找麻烦，这个标配，必定要出现的，也是无法全部都解决的 。那么，只能提升自己的抗打击能力，对困难和麻烦有一定预知的基础上，让自己逐渐适应各类麻烦和打击，持续减少这些负面因素对自己情绪的影响 。提升自己的抗打击能力，最简单的办法就是当众演讲，主动来直接面对台下几十双甚至是上百双眼睛的直射，适应这种群体压力，不在乎别人的指指点点乃至是嘲笑 。通俗点来说就是脸皮变厚点，别人说几句就说几句，自己也没那么敏感，更不会起多大的波澜 。
1锚定效应
自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们
第一眼看到的生物（虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈） 。
但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大 。
由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底 。
洛伦茨把这个现象叫做“印记” 。
（说白了就是第一印象）
这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格 。
黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场 。
一位宝石商人将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉 。
他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市 。
就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝 。
价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的 。
消费者的购买意愿，是很容易被操纵的 。
【什么项目可以体现企业销售能力 销售敏感项目排行榜】也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿 。
房价
2互惠原则
在《影响力》一书中，西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念 。
当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费 。
而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3 。3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20% 。
营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好 。
运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系 。
切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报 。
比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万 。
基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的
第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多 。
这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹 。
所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步 。
西奥迪尼也提到，使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理 。
一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用 。
比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……
房价
3社会认同原则
比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱 。
这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱 。
商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果 。
另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量
第一”等等 。
即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法 。
这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌 。
房价
4诱饵效应
在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位 。
有一个杂志订阅的广告案例：电子订阅：59美元；纸质订阅：125美元；电子和纸质订阅：125美元 。
当三个选项都在时，大家选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，大家选择了最便宜的选项 。
这意味着中间选项不全是无效的，它给大家提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志 。
对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力 。
这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式 。
房价
5稀缺资源
西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大 。
为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：
1、人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取 。
2、当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由 。
人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西 。
房价
6捆绑损失原则
为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？
这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元 。
同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦 。
所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出（为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……），用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦 。
房价
7折中效应
如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元 。
结果显示，各有50%的人选择了A和B 。
下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元 。
此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C 。
这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误 。
房价
8预期效应
我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线 。
而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验 。
如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然 。
国外的一个实验证明，将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些 。
一件产品的包装形式和设计，也会影响到人们对包装内产品的品质认知 。
这表明，预期的确会影响人的行为乃至知觉 。
一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些！
广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期 。
这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任 。
甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见 。
房价
9损失规避
损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的 。
这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐 。
假如你是一名医生在一个小村子里工作，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病 。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险 。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：
假如你是一名医生在一个小村子里工作，现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病 。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去 。
同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失”而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感 。
当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症 。
而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家 。
房价
10心理账户
为什么现在电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”？“满减策略”为什么大行其道？
一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差异貌似没有这么大 。
但是如果是满1000减200，感觉是自己已经付出了1000块，（和800差异不大），然后又额外收获了200元（200比起0差异很大） 。
其次，每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户 。
可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买 。
不是 。
敏感负债指与销售收入成正比例变动的负债 。
包括应付费用，应付账款 。
指利率或汇率变动，导致该资产或者负债的价值或收益相应的变化程度 。
敏感性负债相对来讲应多是长期负债 。
敏感性项目包括:敏感性资产项目，如现金、应收账款、存货等；敏感负责项目如应付账款、应付费用等 。
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