在刚刚过去的成都国际车展上,沃尔沃发布了全新服务理念——“让安全,更周全” 。
近期,由沃尔沃S90发起的 “唯爱与生命不可辜负”的系列短片也在社交媒体刷了屏 。
沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉告诉网上车市,之后,人们对生命健康、环保的关注前所未有,尤其是在一二线城市,沃尔沃正在迎来一个更好的发展时期 。93年来始终坚持安全、健康、环保的品牌理念,沃尔沃是一个与时间做朋友的豪华汽车品牌 。
最新数据显示,2020年,沃尔沃汽车在市场7月共销售14,379辆,同比增长14%,实现连续四个月同比两位数增长 。1-7月累计销量近8万辆,继续在豪华品牌阵营中位居前列 。
回望上半年,仿佛已跨越万千重山 。
2月2日,沃尔沃成为发生后第一家宣布取消经销商月度目标考核的汽车品牌 。
钦培吉说,面对突如其来的,没有惶恐和压力是假的,但沃尔沃第一时间考虑的是经销商伙伴的生死存亡 。
艰难的上半年终于翻篇,但钦培吉并没有想要庆祝一下的意思 。他一如既往地忙碌,冷静,思考着下半年,甚至是未来一至三年内更远的事情 。为沃尔沃品牌服务10年,对于这个来自北欧的经典品牌的亮点和优势,他通透洞察;对于沃尔沃当下面临的问题与难题,他也清楚地知道该如何去做,唯一需要的是时间和坚持 。
“冷静分析形势,一场电话会议后就作出了取消经销商2月目标考核的决定 。”钦培吉语速很快,作决策也果断利落 。
沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、沃尔沃汽车亚太区总裁兼CEO的袁小林也支持钦培吉的决定 。这是他们配合多年的默契,也是沃尔沃能做出这样快速决策的前提 。
经销商资金紧张,无法保证人员工资,可能会出现人员动荡 。对此钦培吉早有预料,沃尔沃在行业内率先推出了“经销商关怀计划”,其中一项就是给经销商1000万以上的用工补贴 。这是属于沃尔沃的温暖 。
“遇到困难的时候,如果能通观全局,独立思考,一般而言,作出的决策是不会有太大问题的 。”钦培吉的日常作息是早上4-5点起床处理工作,以及锻炼身体,并在早晨早早来到公司 。之所以保持这样的习惯,也是为了能更独立地思考 。
目前,沃尔沃在共有250多家经销商,100多名投资人,钦培吉认识所有投资人以及绝大部分4S店总经理,经常和他们一起交流 。
厂商关系无疑是近几年来汽车行业最敏感的话题之一,但钦培吉坚持的观点是“不要为了短期利益,牺牲了中长期利益 。”
“换位思考,站在经销商角度思考问题,只有把方方面面都兼顾周全了,一个政策才能正式发布 。站在更高维度去思考,厂家和经销商的利益和目标都是一致的,上下一心,才能无往不胜 。”钦培吉说 。
对于沃尔沃来说,追求长期平稳,按照自己的节奏一步一步地往上走,很多成绩就是水到渠成的 。得益于沃尔沃这种长期主义的厂商关系理念,近几年来想要加入沃尔沃经销商体系的投资者也越来越多,经销商体系建设也越来越完善 。
钦培吉说,“沃尔沃不会站在厂家的高度去指挥经销商,双方是坚定的合作伙伴,互相合作的同时也互相学习 。”
沃尔沃绝对不会盲目扩张经销商数量,在考评申请名单中的经销商时,除了看资金、土地等硬性条件,更重要的指标是看其在其他体系中的历史业绩 。
“这些成绩最能说明经销商的软实力,也是沃尔沃非常看重的持续竞争力 。”
今年上半年,沃尔沃XC60在欧洲市场的市占率第一,超过奔驰、宝马、奥迪的主力车型,这也足以证明了沃尔沃的品牌在豪华车市场中的实力 。
近些年,沃尔沃的产品线日趋丰富 。SUV阵营有XC90、XC60、XC40;轿车阵营有S90、S60;在沃尔沃擅长的旅行车领域,也布局有V90 CC和V60 。
沃尔沃在前不久迎来了新款S90,性能提升的同时,对S90的品牌调性和定位进一步稳定和强化,让这款大中型商务轿车更好地为商务精英消费者服务;S60则是针对更年轻的社会中坚力量用户群体 。
“每个品牌都有独属于自己的DNA,沃尔沃品牌坚持‘安全’这个属性已经93年了,我们不会去想改变它,唯一需要做的就是如何去坚持、传承和丰富延伸这个DNA 。”
“沃尔沃的座椅是由骨科医生参与研发的,在沃尔沃品牌这里,座椅的支撑力必须保持一定的强度,以更好地保护驾乘者安全和健康 。”讲到沃尔沃的产品和健康理念,钦培吉言语间透露着自豪 。
当迎合消费者喜好和真正为消费者的安全健康着想这两件事出现冲突的时候,在沃尔沃的价值观里,永远只有后者,这样的坚持短期之内也许会让品牌失去一些销售机会,但长期而言,会有越来越多消费者了解到沃尔沃的坚持和对消费者的关爱 。
造车,沃尔沃选择了一条更难的路,这是由沃尔沃这个品牌的基因——“对人的生命和健康至高无上的尊重”决定的 。
为了满足消费者对车内静谧性的需求,沃尔沃汽车的成本远高于同行,为什么?
因为沃尔沃汽车坚决不用沥青阻尼片,而采用成本更高、更环保的可喷涂阻尼材料(SSD) 。早在1976年,沥青就因含有多环芳烃及硫、酚等多种有害物质而被世界卫生组织列为一类致癌物质,而大多数乘用车依然会用大约10公斤左右的沥青阻尼片 。
“当你与沃尔沃品牌接触久了,会发现它真的值得尊敬,它真的很固执,固执地坚守初心 。”钦培吉对沃尔沃的喜爱早已超越工作关系,沃尔沃的理念早已融入他的血液和生命中 。
当下,沃尔沃的安全、健康、环保的理念正在被越来越多中产阶级和社会精英接受,市占率也稳步增长 。
在安全与健康方面,沃尔沃选择和时间做朋友 。现在,这位朋友正在发挥它的复利效应 。
“沃尔沃在安全与健康方面的坚持,未来十年也不会变,尽管周期非常长,坚持下来不容易,但非常值得 。”钦培吉说 。
期间,各行各业都通过线上直播展开了五花八门的营销方式,汽车行业也不例外 。
在零售终端,针对“销售线索获取成本越来越高”的问题也展开了一系列讨论 。钦培吉眼光独特,善于从事物本质出发思考问题 。
“我对营销团队的要求是一定要多产出好的内容,将沃尔沃品牌和产品的理念用通俗易懂的语言传递给用户,把工业语言转换成用户语言 。”在采访沟通中,钦培吉多次谈到思考问题的本质,回归常识去思考问题 。在日常生活中,同样作为一名普通消费者,他几乎不会去点击任何广告,但如果是有趣的内容,就会去点击、阅读和观看 。
比起为销售线索苦恼,钦培吉更想做的事情是打开营销思路,让更多消费者关注到沃尔沃品牌最具有魅力的地方 。
当前这个移动互联网技术飞速发展的时代,不缺平台,也不缺技术,真正缺的就是好内容、好的故事 。
面对销售工作时的钦培吉冷静客观,但面对市场营销和品牌传播,他认为感性与情感是重要的 。
“面对千变万化的市场,不能全凭数字作决策 。用户永远是感性的,他们喜欢听有趣的、有价值的故事 。”
【钦培吉：用“沃尔沃式”风格，守护沃尔沃安全、健康、环保的理念】
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